Meer uit je organisatie.
SalesRESPECT® Incompany trainingen
Onze Incompany trainingen zijn er voor organisaties die meer uit hun salesprofessionals willen halen. Onze trainingen volgen de RESPECT®methodiek en worden afgestemd op de behoefte van de organisatie. Hierbij ligt de nadruk op de ontwikkeling van het individu ten dienste van de organisatie, middels resultaatverantwoordelijkheid, verdieping van gespreksvaardigheden en mindset.
SalesGESPREK
Onder invloed van nieuwe communicatiekanalen en -technieken is niet alleen het salesvak veranderd, maar ook de behoefte van de klant. Sales richt zich steeds meer op Unique Buying Reasons. In de SalesGESPREK training maak je je dit ‘nieuwe’ verkopen eigen. Je leert toegevoegde waarde te verkopen.
Nog niet zo lang geleden had een klant de verkoper nodig als bron van informatie om tot een koopbeslissing te komen. Tegenwoordig is veel informatie te vinden op internet. Wat is dan nog de rol van de salesprofessional? Jarenlang heb je geleerd dat zenden, vertellen en praten eigenschappen zijn die bij het vak horen. Unique Selling Points, klanten overtuigen. En nu moet je vragen stellen, je verdiepen in de klant. De klant helpen te zoeken naar behoeftes die hij of zij zelf misschien nog niet ziet. De wereld wordt niet meer bepaald door Unique Selling Points, maar door Unique Buying Reasons. De wereld op zijn kop.
Als verkoper maak je het verschil tegenwoordig door je te verdiepen in je klant en diens Latente Behoeften. Je legt de impact van deze Latente Behoeften bloot en verkoopt Toegevoegde Waarde. In de SalesGESPREK training leer je dit ‘nieuwe verkopen’. Door middel van simulaties wordt theorie over gesprekstechniek omgezet in praktijk. Je leert de juiste vragen te stellen en regie te houden over de buying cycle van de klant. Je voegt met jouw product of dienst waarde toe aan de organisatie van de klant.
SalesMINDSET
Je dacht dat de klant ja zou zeggen, en toch zei hij nee. Waarom lukt het soms niet? Als je maximale regie wilt krijgen over jouw resultaten, dan is de SalesMINDSET training een absolute must. Je leert haalbare doelen te stellen en afscheid te nemen van belemmeringen. Je ontdekt de kracht van proactief gedrag.
De training gaat over ontwikkeling, overtuiging en verandering. Onze trainers laten je ontdekken hoe je belemmerende overtuigingen tot het verleden kunt laten behoren. Samen met collega’s leren salesprofessionals in deze training hoe ze pro-actief vooruit kunnen en hoe je zelf verantwoordelijk wordt voor je eigen resultaten binnen jouw organisatie.
SalesCONTEXT
Salesprofessionals hebben grote focus op het verkopen van hun product of dienst. Soms wordt vergeten welke rol en invloed de omgeving heeft waarin zij zich begeven. Welke kansen biedt die omgeving? De training SalesCONTEXT brengt de hele commerciële omgeving van de verkoper in kaart. Met deze kennis kan proactief geanticipeerd worden op kansen en bedreigingen.
In deze training/workshop gaan we samen met het team op zoek naar de werkelijke waarde die de organisatie te bieden heeft. Niet alleen vanuit het productportfolio maar juist ook vanuit de diensten, mogelijkheden en flexibiliteit die de organisatie heeft.
Er wordt daarnaast uitgebreid gekeken naar de bestaande klantenportfolio. Waarom zijn dit jullie klanten? En zijn er, nu we goed weten welke waarde de organisatie te bieden heeft, nog andere type klanten waar business kan worden gedaan?
Ook de ontwikkelingen in de markt zijn van invloed op de commerciële successen en worden in de training besproken. We analyseren de markt samen met het team en brengen in kaart of deze ontwikkelingen in positieve of negatieve zin van invloed zijn op de kansen in de markt. In hoeverre wordt er op ontwikkelingen geanticipeerd?
Uiteraard kijken we ook naar de concurrentie in de markt. Weten waar de concurrent goed in is en waarin niet, kan kansen opleveren t.o.v. je eigen propositie. Ook hier staan we uitgebreid bij stil.
SalesFOCUS
Begin met het einde voor ogen. Een belangrijk uitgangspunt voor het behalen van doelen. In de training/workshop SalesFOCUS geen we aan de slag met het maken van Businessplannen en Accountplannen. Na deze training staat alles weer op scherp.
Het Businessplan
Elke verkoper maakt een Businessplan, met als uitgangspunt zijn eigen target. Het format voor dit Businessplan komt in overleg met management en/of directie van de organisatie tot stand. Uitgangspunt is de beschrijving hoe het target gaat worden behaald. Dit plan beschrijft zaken als:
- Bij welke klanten kan welke business gedaan worden?
- Welke wensklanten zijn er en welke producten en diensten willen we daar verkopen?
- Globale beschrijving van de acties die uitgevoerd moeten worden om de doelen te behalen
Het Accountplan
Het Accountplan beschrijft per klant of prospect de volgende zaken:
- De DMU (Decision Making Unit) van de betreffende organisatie
- De karakteristieken van de betreffende organisatie
- De commerciële doelen ten aanzien van deze klant of prospect
- Gedetailleerde acties om deze doelen te behalen
SalesFINANCE
Je offerte is je visitekaartje. Deze moet een duidelijke structuur hebben en geschreven zijn in onberispelijk Nederlands. Maar hij hoort ook een onderbouwde weergave te zijn van jouw inventarisatie van de klantbehoeften en je advies daarover. De praktijk is vaak anders, en dat is een gemiste sales-kans. Leer hoe je de winnende offerte schrijft!
Voor een salesprofessional is het belangrijk om de investeringen van de klant te kunnen onderbouwen. Financiële kennis is binnen het salesvak niet alleen een meerwaarde, het is vaak doorslaggevend bij de gunning van orders. Zeker bij grotere investeringen zijn de financial executives van de klantorganisatie mede-beoordelaars van voorliggende offertes. Hun akkoord is nodig. En zij willen een goed doorberekende en onderbouwde offerte zien.
Als accountmanager heb je de financiële basisprincipes wel in de vingers. Je gaat het verschil maken als je diepere financiële kennis beheerst en je kunt verdiepen in de financiële doelen van je potentiële klant. In de SalesFINANCE training draait het om verdieping in het proces van je klant, en hoe je dit uitwerkt in een gedegen financiële paragraaf van je offerte.
Presenteren
Wat is de kern van je boodschap? Heb je ‘rapport’ met je publiek? Met welk gevoel spreek je mensen toe? De training Presenteren versterkt de presentatietechnieken van accountmanagers en leidinggevenden om een succesvolle, inspirerende presentatie of demonstratie te geven, zowel live als online.
Presenteren is zoveel meer dan het tonen van grafieken, teksten of plaatjes. De kracht van een goede presentatie zit hem in eerste instantie in het ‘rapport’ met de toehoorder. En om dat te bereiken, moet er een aantal zaken in de performance kloppen:
- Hoe speel je in op de voorkeurs-representatiesystemen van de mensen in de zaal
- Welke intonatie gebruik je en welke dynamiek leg je in je spraak
- Hoe zorg je ervoor dat je houding positief bijdraagt aan het resultaat van je presentatie
Blijf je vechten met plankenkoorts? In deze training wordt ook uitgebreid stilgestaan bij het ‘Bullet proof’ worden. Je krijgt technieken aangereikt waarmee je kalmer en zekerder kunt presenteren.
Sales voor Non-sales
De hele organisatie draagt bij aan sales. Zeker de medewerkers die niet in een accountmanagement functie zitten, maar wel veel klantcontact hebben. Deze training activeert het potentieel van non-sales medewerkers en verhoogt de betrokkenheid bij de klant. Dit leidt tot een hogere klanttevredenheid – en een grotere scoringskans.
De mensen in een rol van accountmanagement is slechts een deel van de organisatie dat zich met klanten bezig houdt. Vaak worden zij ondersteund door consultants en een administratieve afdeling (inside sales). Deze medewerkers hebben veelvuldig contact met klanten in de verschillende fases van de sales cycle. Daarom is het juist in deze ‘non sales’ functies uitermate belangrijk om te kunnen bijdragen aan klanttevredenheid, van zowel bestaande als nieuwe of potentiële klanten.
Mindset Training
Gespreksvaardigheden
Sales is veranderd. Het draait niet meer om de USP’s van je product, maar om de Unique Buying Reasons van je klant. In deze training leer je dit ‘nieuwe verkopen’. Met o.a. rollenspellen oefenen we gesprekstechnieken waarmee je dieptevragen leert stellen, latente klantbehoeften achterhaalt, toegevoegde waarde creëert en vragenderwijs de regie blijft voeren.
“Onze mensen voelen zich zelfverzekerder bij klanten. Dat is lekker werken.”
Commerciële storytelling
Social Selling
Acquisitie
Offreren
“Na deze training verraste ik mijn klanten en haalde ik betere resultaten.”
Presenteren en Demonstreren
“Een training vol inspiratie en uitdagingen!”
Online Excellent werken
Onderhandelen
“Wij hebben genoten van deze training en maken grote stappen vooruit.”
Sales voor non-sales
“Mijn gesprekken vallen of staan met het vertrouwen van de klant.”
