Luisteren in een verkoopgesprek

Herken je dat? Tijdens een verkoopgesprek zijn wij als verkopers vaak veel teveel bezig met de volgende vraag die we willen stellen. Simpelweg omdat we eigenlijk te ongeduldig zijn om te luisteren en we graag ons enthousiasme over onze producten en diensten willen overbrengen op klanten. Maar als we niet luisteren zijn we niet in staat om te begrijpen. En als we niet begrijpen, hebben we ook geen idee welke vragen we moeten stellen om de klant nog meer en beter te begrijpen. Want mensen gaan alleen bij jou kopen als ze zich begrepen voelen.

In deze blog vertellen we je graag meer over luisteren en vragen stellen in je verkoopgesprek. Want het zijn bij uitstek juist deze twee vaardigheden die het verschil maken in jouw commerciële gesprekken met de klant. Het zal je verbazen hoeveel meer je bereikt met echt luisteren en met het stellen van de juiste vragen.

Gemiste informatie

Als luisteren voor jou moeilijk is mis je essentiële informatie. Verbaas je dan niet als de klant zich niet begrepen voelt. Want eerlijk is eerlijk; als jij niet goed weet te luisteren, hoe kun je de situatie van je klant dan ook echt begrijpen? En dat voelt en ervaart de klant ook zo. Onbewust voegen we vaak informatie toe aan het verhaal van de klant door interpretaties vanuit ons eigen referentiekader. Die noemen we aannames. En dat is niet perse hetzelfde als wat de klant jou aan informatie geeft.

Als verkoper bereid je je vanzelfsprekend voor op een commercieel gesprek. Toch? Je leest je in en bereidt verschillende tactische vragen voor die jij tijdens het gesprek kunt stellen om de klant de meerwaarde van jouw product of dienst in te laten zien. Maar wat gebeurt er als al deze vragen de overhand krijgen in het gesprek? En jouw focus zich verplaatst naar jouw ‘vragenlijst’?
Je mist informatie. Essentiele informatie waarop jij wellicht had kunnen doorvragen. Informatie die het verschil had kunnen maken in jouw verkoopgesprek. Maar we zijn vaak zo vol van onze oplossingen voor de klant, dat we niet eens goed luisteren of onze oplossingen wel zijn problemen echt oplossen.

Met onze aannames creëren we oplossingen. Maar als we de echte problemen van de klant niet hebben begrepen, overtuigen onze oplossingen de klant niet. Als je goed luistert hoor je zoveel meer! Maar hoe doe je dat? We nemen je mee naar de 5 niveaus van luisteren die je eerst moet begrijpen voor je met een klant in gesprek gaat. Hier komen ze.

Het maximale resultaat bereiken

Met onze SalesRESPECT® methode train je de juiste mindset en slijp je je salesvaardigheden. Zo verrijk je je kennis over de klant en bereik je het maximale resultaat.

Bekijk onze methodiek!

5 niveaus van luisteren

Uit de gedrags- en communicatiewetenschap weten we dat er  5 niveaus van luisteren zijn:

  1. Negeren

Je bent als verkoper bezig met andere dingen en niet echt aan het luisteren. Jij praat en de klant luistert. Je bent geïnteresseerd in jouw verhaal en niet die van de klant.

  1. Doen alsof

Als verkoper zit je wat te krabbelen in je aantekenboekje. Je glimlacht, humt en knikt af en toe, maar je bent in jouw hoofd eigenlijk met totaal andere dingen bezig. Je weet dat het handig is om je klant de suggestie te geven dat je naar hem luistert. Maar je hebt geen idee en bent niet geïnteresseerd. En wacht alleen op het moment dat jij mag.

  1. Selectief luisteren

Je luistert alleen naar de dingen die je wilt horen en die jij belangrijk vindt. Wanneer je iets hoort waarvan je denkt dat het interessant voor jou is, haak je hier op in en neem je het gesprek over. Naast selectief luisteren ben je ook selectief aan het reageren. Gevolg is dat het alsnog over jou gaat en niet over de klant.

  1. Aandachtig luisteren

Bij het luisteren op dit niveau haal je de meeste informatie uit een gesprek. Luisteren op niveau 4 komt in de buurt van wat luisteren zou moeten zijn. Je luistert echt en hebt de volledige aandacht voor degene met wie je praat en voor de problemen die diegene ervaart. Je maakt aantekeningen waar je later op terug kan komen. Je luistert en begrijpt.

  1. Empathisch luisteren

Je luistert met al je zintuigen. Wanneer iemand je iets vertelt gaat het niet alleen om de woorden, maar kun je ook dingen afleiden van iemand zijn of haar fysiek. Verbaal en non verbaal dus. Je luistert en observeert. En je doet het op zo’n manier dat jij de klant nog beter wil begrijpen dan de klant zichzelf begrijpt. Het ultieme luisteren.

 

Regie over het verkoopgesprek

Waarom is luisteren nou écht zo belangrijk? Als je luistert naar de klant en dus in staat bent om de juiste vragen te stellen, heb je de regie over het gesprek. Hierdoor kan je het gesprek ergens naar toe sturen en bepaal jij waar het over gaat. Wanneer je als verkoper continu praat ben je enkel aan het zenden. Je denkt de regie te hebben. Maar is dat wel zo? Als je alleen praat, vertel je alleen wat jij weet. Maar als je aandachtig en empathisch luistert kom je zoveel meer te weten. Zodra de klant door heeft dat jij hem begrijpt, is hij klaar voor jouw oplossingen. Je krijgt de regie en kan samen met jouw klant werken aan de best denkbare oplossing. Verkopen is daarom vooral: luisteren, vragen stellen om te begrijpen en verbinding maken met jouw klant. Om vervolgens samen de oplossing te formuleren.

Direct contact opnemen

Nieuwsgierig?​

Nieuwsgierig geworden naar wat wij voor jou kunnen betekenen? Neem direct contact op of kijk op onze trainingspagina.

Trainingen

SalesRESPECT® 2024

SalesRESPECT® 2023

Deze link is alleen beschikbaar voor klanten die toegang hebben tot een door SalesRESPECT® ontwikkelde Academy. Meer weten? Neem contact met ons op.

Neem contact op