Sales transformeert van ‘wij weten’ (USP) naar ‘wij begrijpen’ (UBR).

Weten wat de unieke meerwaarde is van je product, dienst of service blijft belangrijk. Sales moet meester zijn in kennis en informatie van zijn eigen koopwaar. Maar we beginnen in te zien dat we daar de klant niet meer mee om de oren moeten slaan. Klanten weten al lang wat er te koop is en worstelen met maar één vraag: ‘wat gaat mij helpen in het oplossen van mijn problemen en wat draagt bij aan het succes van mijn organisatie?’. Dat is hetgeen waar de klant naar op zoek is en om die reden zien we al langer een transformatieproces ontstaan in klant benadering. Van informatie verstrekking (weten) verpakt in een unieke ‘verkoopdoos met een strik’, naar het begrijpen van de klant.

Vragen stellen + luisteren + begrijpen = verbinding/relatie = succes in sales.

Daar waar onze USP’s ons aanzette om eindeloos te praten, leert UBR ons dat we vooral vragen moeten stellen en luisteren. Luisteren om te begrijpen. Ultiem begrijpen. Beter begrijpen dan dat de klant zichzelf begrijpt. Als je dat kunt bereiken in je verkoopproces heb je een klant voor het leven.

‘De juiste vragen stellen’ zijn vragen met impact. Deze hebben eigenlijk niets met jou en je product of dienst te maken. UBR vragen gaan altijd exclusief over je klant. Persoonlijke vragen. Wie hij/zij is en vragen over het ‘Why’. Het ‘waarom’ hij zijn onderneming is begonnen. Vragen als wat zijn grootste urgenties en prioriteiten zijn, of hij zelf weet hoe hij deze wil aanpakken en of hij hier zelf een oplossing voor ziet. Ga begrijpen. Beter nog dan hij zichzelf begrijpt. Zodra je dat bewijst, zie je een verandering ontstaan in zijn gedrag. Als een klant zich begrepen voelt staat hij open voor jouw suggesties, adviezen en oplossingen. Vanaf dat moment ontstaat relatie en vertrouwen… De best denkbare uitgangspositie om succesvol te zijn in sales.