Je ziet het meteen wanneer je met een topverkoper meekijkt. Het gesprek gaat soepel, de klant voelt zich gehoord en er ontstaat vertrouwen. Niets voelt geforceerd. Alsof het vanzelf gaat.
Maar in de praktijk is dat maar een klein deel van het verhaal. Echte topverkopers doen een aantal dingen bewuster en consistenter. Ze begrijpen wat er onder de oppervlakte gebeurt in een gesprek en weten hoe ze de klant op een natuurlijke manier meenemen naar inzicht en besluitvorming. Dat lijkt misschien ingewikkeld, maar veel van wat zij doen is gewoon te leren. Het begint met zien wat hen onderscheidt van de rest.
Topverkopers werken met aandacht, niet met druk
In succesvolle verkoopgesprekken proberen topverkopers niet te forceren. Ze stellen vragen die verder gaan. Ze zijn nieuwsgierig, luisteren actief en herkennen de signalen waarop een gesprek verdiept. Daardoor ontstaat rust. De klant merkt dat de verkoper oprechte interesse heeft en geen verborgen agenda. Dat geeft ruimte om eerlijk te zijn over wensen, problemen, twijfels en onzekerheden. Druk zetten werkt bijna nooit, aandacht werkt altijd.
Geert zegt: “Een klant kiest niet omdat jij het hardst duwt, maar omdat hij voelt dat jij hem echt begrijpt.”
Juist dat begrip is de kern van consultatieve gespreksvoering: je maakt eerst contact, dan volgt vertrouwen, en pas daarna wordt de inhoud belangrijk.