Herkenbare situaties voor elke salesprofessional

Hoe goed je voorbereiding ook is, emoties bepalen vaak de uitkomst van een gesprek. Drie situaties die je ongetwijfeld herkent:

• Een klant die enthousiast begint, maar gaandeweg afhaakt.
  In het begin zit er energie in het gesprek. Je deelt je verhaal, de klant reageert positief. Toch merk je dat de aandacht langzaam wegglijdt en de connectie vervaagt.
• Een klant die wantrouwen laat doorschemeren, terwijl jij inhoudelijk sterk staat.
  Je hebt alle argumenten op orde, maar er hangt iets in de lucht dat niet wordt uitgesproken. Het voelt alsof er meer meespeelt dan de inhoud van je aanbod.
• Een klant die overtuigd lijkt, maar de beslissing uitstelt.
  Het gesprek verloopt soepel en de klant knikt instemmend. Toch volgt er geen directe beslissing. Er is twijfel, zonder dat precies duidelijk wordt waarom.

In al deze situaties zijn emoties de onzichtbare factor die bepaalt of het gesprek doorzet naar samenwerking.

Ben: “Veel verkopers denken dat ze de emotie van de klant wel aanvoelen. Maar pas als je dit bewust leert herkennen en ermee oefent, merk je hoeveel verschil het maakt.”

Emotie als sleutel tot duurzaam succes

Een klant onthoudt zelden de details van een gesprek, maar wél het gevoel dat jij achterlaat. Voelde de klant zich serieus genomen en begrepen? Dan groeit vertrouwen – en juist dat vertrouwen bepaalt of een samenwerking ontstaat én standhoudt.

Geert: “Een klant komt niet terug omdat jij het meeste weet, maar omdat jij hem het beste gevoel gaf.”

Wie alleen mikt op de deal, mist vaak de kans op een langdurige relatie. Emoties vormen de basis voor vertrouwen en loyaliteit. Ze maken het verschil tussen een eenmalige transactie en klanten die blijven terugkomen én jou aanbevelen.