5 veelvoorkomende valkuilen op een rijtje

1. Te veel praten, te weinig vragen stellen
   Veel verkopers willen laten zien wat ze in huis hebben en praten te veel. Maar het in beweging brengen van de ander werkt pas als je weet wat de klant bezighoudt. Nieuwsgierig zijn, goede vragen én goed luisteren zorgen voor die diepgang. Technieken als de SPIN®-methode helpen je om dit gestructureerd en doelgericht toe te passen. Ze openen het gesprek, geven ruimte en tonen je kunde en betrokkenheid.

Ben zegt: “Als je het goed doet, voelt een salesgesprek helemaal niet als verkopen. Dan ben je gewoon in gesprek, zit je naast elkaar in plaats van tegenover elkaar en dat voelt goed, voor jullie allebei.”

2. Onvoorbereid het gesprek ingaan
   Zonder voorbereiding mist het gesprek richting. Een klant merkt meteen of je weet wie hij is en wat er speelt. Met een goede voorbereiding laat je zien dat je aandacht hebt. Dat je meedenkt. Dat geeft focus en vertrouwen.

3. Het gesprek te snel willen sturen
   Soms ben je zó gefocust op je doel, dat je de klant voorbijloopt. Je hoort wel woorden, maar mist de signalen. Gun het gesprek z’n eigen tempo. Als je de rust bewaart, krijg je veel meer waardevolle informatie terug.

Geert benadrukt: “De kunst is om te vertragen. Dáár zit de echte kwaliteit van het gesprek. Daar laat de klant zich horen.”

4. Meteen een oplossing willen geven
   Je weet al snel wat je kunt betekenen voor een klant. Toch is het belangrijk om eerst volledig te begrijpen wat er speelt. Kom je te vroeg met een oplossing, dan voelt het als een standaardverhaal en komt de klant met bezwaren. Neem de tijd om het probleem samen scherp te krijgen

5. De klant willen overtuigen
   Een klant hoeft niet overtuigd te worden. Die wil zich begrepen voelen. Wanneer je probeert te pushen, ontwikkeld de klant onbewust bezwaren en ervaar jij deze weerstand.

Ben zegt: “Laat de klant zichzelf overtuigen van de toegevoegde waarde van jouw oplossing, dan zegt hij veel eerder ja.”