Bezwaren tijdens een salesgesprek los je niet op met korting

Bezwaren tijdens een salesgesprek los je niet op met korting

Een verkoopgesprek kan goed verlopen, maar toch stokt het aan het einde. De klant stelt kritische vragen, twijfelt of schuift een besluit voor zich uit. Veel verkopers denken op zo’n moment dat ze moeten gaan onderhandelen. Over prijs, voorwaarden of timing. Maar vaak is er iets anders aan de hand: geen onderhandeling, maar een bezwaar. Bezwaren zijn geen weerstand, maar gemiste informatie die zich alsnog aandient. Het verschil herkennen tussen een klantbezwaar en een onderhandeling is essentieel. Wie dat niet doet, loopt het risico om te vroeg concessies te doen en daarmee waarde te verliezen.

Waarom klantbezwaren vaak worden verward met onderhandelen

Een klantbezwaar klinkt regelmatig als weerstand. Zinnen als “Dit is wel een flinke investering” of “Ik weet niet of dit het juiste moment is” zetten veel verkopers direct in de verdedigingsstand. De neiging ontstaat om te verklaren, te overtuigen of alvast iets van de prijs af te halen. Maar een bezwaar is zelden een afwijzing. Het is een signaal dat er informatie ontbreekt of onvoldoende is verbonden aan de situatie van de klant. Vaak gaat het om context uit de organisatie die in eerdere gesprekken niet volledig is opgehaald. Onderhandelen gaat over voorwaarden tussen twee partijen. Een bezwaar gaat over het interne besluitvormingsproces van de klant. Wie te snel gaat onderhandelen, probeert een probleem op te lossen dat nog niet volledig begrepen is.

Wat een klantbezwaar écht is

Een bezwaar laat zien dat de klant nadenkt. Dat er iets schuurt. Dat kan inhoudelijk zijn, maar ook emotioneel. Twijfel over de opbrengst, onzekerheid over intern draagvlak of angst voor een verkeerde keuze. Tegelijkertijd wijst een bezwaar vaak terug naar eerdere gesprekken. Het laat zien dat de verkoper nog niet alle relevante informatie boven tafel heeft gekregen. De rol van de verkoper is dan niet om te overtuigen, maar om nieuwsgierig te zijn. Door vragen te stellen, te luisteren en terug te gaan naar wat er in de organisatie van de klant speelt. Pas wanneer dat beeld compleet is, kan het gesprek weer vooruit.

Twijfel of bezwaar? Krijg helderheid in je volgende gesprek!

Loop je in salesgesprekken vast of ontstaat er onnodige prijsdruk? We denken graag met je mee over wat er speelt en hoe je het gesprek verder brengt.

Wanneer je wél aan het onderhandelen bent

Onderhandelen ontstaat pas wanneer de klant de waarde erkent, maar zoekt naar de beste voorwaarden. De oplossing staat niet ter discussie, alleen de randvoorwaarden. Dat is een fundamenteel ander gesprek. Onderhandelen gaat hier niet over winnen of verliezen, maar over het vinden van een oplossing die voor beide partijen werkt. Transparantie en duidelijke kaders zijn daarbij essentieel. Sterke verkopers herkennen dit kantelpunt. Ze weten wanneer ze moeten onderzoeken en wanneer ze kunnen onderhandelen.

De rol van structuur en aandacht in dit onderscheid

Het onderscheid maken vraagt om rust in het gesprek. Om luisteren zonder direct te reageren. En om structuur die helpt om te bepalen waar de klant zich bevindt in zijn denkproces.

Bij SalesRESPECT^® zien we dat verkopers die leren vertragen, betere gesprekken voeren. Ze stellen scherpere vragen, laten stiltes vallen en durven terug te gaan naar eerdere aannames wanneer een bezwaar op tafel komt. Juist daardoor ontstaat beweging.

Van bezwaar naar commitment

Wanneer een bezwaar serieus wordt genomen, verandert het gesprek. De klant voelt zich gehoord en de verkoper krijgt alsnog toegang tot informatie die eerder ontbrak. Vaak blijkt dat het bezwaar niet over prijs gaat, maar over zekerheid, prioriteit of risico.
Pas wanneer dat helder is, ontstaat echte commitment. En vaak verdwijnt de behoefte om te onderhandelen vanzelf.

Ontdek hoe jij dit verschil leert toepassen in de praktijk!

In de sales trainingen van SalesRESPECT^® leren verkopers het verschil herkennen tussen bezwaren en onderhandelen. Niet door trucjes, maar door aandacht, structuur en reflectie in het gesprek. Wil je ontdekken wat dit voor jouw salesgesprekken kan betekenen? Bekijk dan onze open trainingen of neem contact met ons op voor de mogelijkheden!

Nieuwsgierig?

Nieuwsgierig geworden naar wat wij voor jou kunnen betekenen? Neem direct contact op of kijk op onze trainingspagina.